《推力》:想要更好的明天?讓行為經濟學輕推你一把!

by MaxJames
推力

這本《推力》是由諾貝爾經濟學獎得主理查.泰勒與哈佛法學院教授凱斯.桑斯坦所共同撰寫。書中從行為經濟學的角度出發,深入淺出地講解推力的概念,並運用大量實例,帶讀者認識推力如何幫我們擺脫心理偏誤,做出更好的選擇。

此書立論紮實、探討嚴謹,更難得的是,兩位作者十分幽默,不時在書中酸自己一把,讀來十分愉快。沒想到一本講經濟、心理的「硬書」,可以如此易讀好看!

這篇文首先會先介紹什麼是推力,又要怎麼去設計;接著討論需要推力的理由,分享推力可以使用的情境;然後會談談推力的反面:淤泥,帶你看看這些「髒東西」如何拖累我們;最後則會聊聊推力的應用可能會產生那些問題,又該如何避免。

【什麼是推力】

推力簡單說就是透過「選擇設計」去引導人們的行為。

來看個經典範例。大家應該知道如果人在小便時漫不經心、隨意噴射,會造成清潔人員極大的困擾。針對這問題,荷蘭阿姆斯特丹史基霍機場的男廁找到了解方:在小便斗上刻上一隻黑色蒼蠅。這讓人們在小解會努力往蒼蠅狙擊,瞄準力大幅提升。一個小設計就大大改變人的行為。

刻著蒼蠅的小便斗(引用自 Shutterstock)
刻著蒼蠅的小便斗(引用自 Shutterstock

生活中其實很多人都扮演著這樣「設計師」的腳色。比如學校自助餐的負責人如果想讓學生吃得健康點,就可以把蔬菜擺在更顯眼好夾的位置。其他像是雜貨店老闆要怎麼排商品、醫生要告訴患者有哪些療法等狀況,都會涉及到這樣的「設計」。

而要設計推力,一個簡單的原則是:把它變得容易

大家應該都填過線上問券。如果是那種又臭又長,甚至還有簡答的問券,你應該答到一半就怒關視窗;但如果是那種有選項,甚至只有是或否的問券,相信你填完的意願會高上許多。

簡單說,人性本懶,想實現推力的話,盡可能設計出一條阻力最小、最省力的道路就對了。

商品陳列方式會影響消費者的選擇
商品陳列方式會影響消費者的選擇

【為什麼需要推力】

推力除了讓我們可以更輕鬆,一個更重要的理由是:身為人類,我們大腦很多時不大靈光。行為經濟學已有大量的實證顯示,人類在判斷時常受到各種心理偏誤干擾,做出不合邏輯或糟糕的選擇。書中這段話可說是真實又血淋:

經濟學教科書告訴我們,經濟人具有愛因斯坦的思考力谷歌雲端的記憶力與甘地的堅強意志。真實的情況是,很多人若沒有使用計算機根本不會長除法,有時會忘了配偶的生日,跨年夜往往沒有節制地喝到掛掉。

在這種時候,推力就可派上用場。比如以下的狀況都很適合藉由選擇設計「輕推」我們一把:

  • 需要牢記
    健忘是人的通病。此時推力就能幫忙,甚至是救命。比如汽車上就很多推力設計,像沒繫安全帶會發出嗶嗶聲、汽油快用完警示燈會亮起等。
  • 選擇後無法立即見效
    很多對我們有益的事,並不能在當下獲得明顯回報(像運動或是健康飲食),因此我們往往會先享受,之後才付出慘痛代價。這時候就可以運用推力,像是找人一起運動,或是將水果放在書桌旁。
  • 不易得到反饋
    如果不能在選擇後獲得反饋,我們就無法在下一次做出更好的選擇。此時,推力就用來提供你反饋機制。像書中提到有一種特殊油漆,在濕的時候是粉色,乾了才會變白色。這樣當你在漆白色天花板時,就能知道自己漆到哪,不會重複做「白」工。
  • 選擇與體驗關聯不清楚
    對不熟悉的事物,我們往往會因缺乏經驗,而難以下判斷。再一次,推力是你的好幫手。比如挑選輪胎時,如果能被告知這個論胎安全評分是一到十分的幾分,相信你就會更有概念要怎麼挑選。

人生很難,我們常常走彎甚至走錯路。如果能透過選擇設計「輕推」我們一把,生活將會輕鬆許多。

推力可以讓我們少走彎路
推力可以讓我們少走彎路

【推力的反面:淤泥】

有助人的推力,自然也有檔人的「反」推力,書中稱之為「淤泥」。

一個很常見的淤泥是所謂的「服務條款」。像書中就提到 PayPal 的服務條款多達三萬六千兩百七十五字。相信大家看到這樣落落長的鬼東西多半是滑到底,直接勾選「我已經瞭解並同意接受本服務條款之所有內容」,根本不會注意裡面是否有對自己不利的內容。

很多的申請流程也存在淤泥。像美國大學的入學申請就十分複雜。雖然很多頂尖大學願意全額負擔符合資格的低收入學生,很多人卻繁複手續打退堂鼓,導致低收入家庭學生上好大學的比例極低。

而要清除這些汙泥,「智慧揭露」可能是個好方法。智慧揭露指的是透過標準化、機器可判讀的模式,來發布複雜的資訊與數據,讓我們能據以做出明智的決定。

一個常見的智慧揭露形式是所謂「選擇引擎」。像訂房網站就是很好的例子,只要設定好地點、日期,它就會找出空房,讓你輕鬆下訂。你甚至還能設定更多篩選條件(像價位、星級)找到最適合自己方案。

Booking.com 的選擇引擎
Booking.com 的選擇引擎

也就是說,汙泥可以透過選擇設計來清除。藉由清楚有效的資訊呈現,人便不會在廣大的資料中迷路,而能做出最適當的判斷與選擇。

【推力的問題?】

透過選擇設計來產生推力乍看美好,但還是有一些隱憂。比如有人就擔心,這樣透過推力引導選擇的行為,是否會干涉到人們自由選擇的權利。

再來就是,推力除了能助人,還能把人推「歪」。比如書中提到,德國在一九三八年舉辦一場選舉,詢問選民:「你是否贊同奧地利與德意志帝國於一九三八年三月十三日完成統一,你是否贊成希特勒成為我們的元首?」下圖是當時的選票:

選票(截自《推力》)
選票(截自《推力》)

沒錯,那個巨大的圈圈是贊同,希特勒顯然很懂推力。

這些疑慮書中都直面回應。針對干涉自由的質疑,作者提及一個很重要的事實:選擇設計無法避免。比方說,任何的網站或雜貨店都一定要「設計」,而這些「編排」都必然會影響人的選擇傾向。

很多時候你試圖保持中立,盡可能提各種選項讓人「自由」挑選,反而會引發更多問題。如果一家餐廳拿數百種起司給你挑選,你應該會很希望服務員給你些建議,而不是逼你自己選擇。

兩位作者所推崇的是「自由家長制」的推力。不是強迫你,而是透過這些設計,讓人可以選擇更好的生活。關鍵是,所謂的「更好」,不是那種「我是為你好」的情緒勒索,而是要依據人們自身的判斷。如作者說的:

推力的設計基本上是為了幫助人們找到對的方法,達成他們自己的目的;絕不是要輕推人們做出我們偏好的選擇。

換言之,如果你想要減肥、想多存點錢,推力都可以幫你一把。要是你想吃得圓滾滾,日日浪擲千金,推力也不會逼你轉向。推力不會替你做決定,而是要讓你更有機會成為「心中期望的樣子」。

而面對推力被惡意使用的問題,作者不否認這樣的可能性,但他們認為推力只是個工具,能載舟也能覆舟,我們不該因為可能的誤用而捨棄它。畢竟,早在這本書推出前,就有很多人惡意地使用推力了(還記得希特勒嗎)。

要避免推力被誤用,有一個很好的方法:透明化。如果自助餐廳的設計是為了鼓勵健康飲食,那這樣的輕推的理由就必須揭露,不能隱藏。作者強調,推力不需要「暗著來」。研究發現,輕推的效力並不會因為透明化而減損。只要被推的人知道這是「為他好」就還是有效。

此外,書中也提及,理想的推力應該要用人可以掌握相關資訊,不要受到行為偏見影響,並有足夠時間審慎思考後再做出選擇。只要能做到這些,就能減低推力被誤用的可能。

推力應該秉持著公開透明的精神
推力應該秉持著公開透明的精神

【總結】

來到總結時間。首先,推力指的是透過選擇設計,輕推人們去做選擇;再來,使用推力的原因是因人很容易受到心理偏誤影響,做出糟糕的判斷;而當我們遇到上淤泥時,則可透過智慧揭露等方式清除它們;最後對於推力可能干涉自由被或誤用的問題,我們可以用自由家長制的心態與透明化去應對。

【後記:再談推力與自由】

最後想再來聊聊「自由」。因為我訂閱的 The Affairs 有個專欄在談推力的關係,在讀此書前其實就略懂推力的概念,但過去一直對這些應用有些疑慮,覺得有點在替人做決定的感覺。就像《摺紙動物園》中會幫你找約會對象的提里一樣,心理上總不太舒服。

但此書的說法算是有說服我。非常喜歡書中談器官捐贈的段落。大家或許都讀過這研究,預設民眾願意器捐的國家,跟能自主選擇是否要器捐的國家相比,捐贈比例會高很多。但問題是,政府這樣運用推力是恰當的嗎?

兩位作者認為,在做這樣選擇設計時必須考量到「所有人的利益」。除了要盡可能拯救最多患者,也要尊重捐贈者的意願和家屬的利益。而這樣的概念也可以應用到所有選擇設計的情景中。

我想,推力就是個工具,至於要用在哪、如何使用,還是需要眾人一同思索。

大家應該對汽車使用推力系統應該沒太大意見,但很多議題就未必如此。比如政府該用可怕包裝嚇阻人們抽菸嗎?該運用從眾效應影響鼓勵人們打疫苗嗎?面對墮胎與否或是死刑存廢等議題,能用推力影響人們的選擇嗎?

這些狀況都牽涉到整個社會的價值觀思辨。或許關於推力,大家應該思考的是我們「希望過怎樣的生活」,又「希望活在怎樣的社會」。如此才能像兩位作者所期望的,用推力將我們「推向更好的明天」!


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